第四十九章

按计划，茅台酒厂本该在一个月后才正式推出新款茅台酒。可是由于老龚靓汤馆进行的“旧瓶新酒”活动造成了太大的影响，以至于原定的计划被迫改变。

在中国社会，人情的影响力远远大过那些市场经济发展较为完善的国家。黑市上“旧瓶新酒”的价格几乎是每天一涨，两千、三千、四千……当茅台内部有人透『露』那种“旧瓶新酒”确实就是茅台酒厂即将推出的新款茅台时，酒厂所承受的压力就越来越大了。

按以往的惯例，为了安抚关系户或是某些官员，在这种情况下茅台酒厂本该悄悄满足那些“特殊客户”的要求。可是与以往不同的是，在征得东方投资公司的同意后，茅台酒厂虽然尽量满足了一些“特殊客户”的要求，可是这一行为反而导致茅台酒厂所受的压力更大了。或许得陇望蜀是人类的天『­性­』吧，一些“特殊客户”品尝过新款茅台酒后，便产生了代理销售的欲望。

然而令茅台酒厂为难的是，新款茅台酒的销售并非茅台酒厂一方说了算。派往茅台酒厂的东方投资公司的代表尽职尽责，而茅台酒厂又不愿意得罪东方投资公司。左思右想，董事长季克良只得根据形势的变化改变了计划。

茅台酒厂强制要求导演提前二十天完成广告，弄得广告的导演极度愤慨。这位导演认为这种时间太过短促而制作出来的广告会损害自己的名声，因而他甚至向茅台酒厂提出了名誉损失的赔偿要求。

茅台酒厂赔了些钱安抚那位愤怒的导演。另一方面，酒厂放弃了原先准备在央视的黄金时段播出广告的计划，而是仓促地与央视签订了在深夜、凌晨等垃圾时间播放广告的合同。与此同时，酒厂还与所有的地方台签订了播放广告的合同。与央视类似，由于临时改变计划的缘故，很多地方台近期内的黄金时段早就卖出去了。因而茅台酒厂在大多数地台台也只买下了的那些垃圾时段。

当时茅台酒厂的一些高级管理人员对这种仓促上阵的作法颇有微词。一方面，购买垃圾时间做广告所能取得的效果不容乐观；另一方面，购买垃圾时段播放广告确实是玷污了“国酒”的声誉。可是既然是董事长最终拍板，那些高级管理人员也只能保留他们的反对意见。

广告播放的第一天，茅台酒厂内部反对的声音立即有所收敛；到了第二天，酒厂内部立即产生了对董事长歌功颂德的声浪。

广告的质量确实有些惨不忍睹，最宽容的评价也是“茅台酒厂近三年来最糟糕的广告”。而某位刻薄的评论家则这样说：“这种粗制滥造的东西也能称之为广告？”

广告的内容很简单，质量也确实不怎么样，最吸引人们注意力的却是广告后面的通告：茅台酒厂宣布开发出若­干­新款茅台酒；最便宜的新款茅台酒（也就是加了神奇调料的普通茅台）出厂价为一千五百元；为了回报广大的忠实顾客而暂时进行优惠销售；优惠销售的新款茅台酒只在专卖店出售；第一阶段售价仅为定价的40%，即六百元；第二阶段售价为定价的60%，即九百元；第三阶段售价为定价的80%，即一千二百元；每个阶段新款茅台酒均一百万瓶，售完即止，进入下一阶段。

这种摆明将会越来越贵的产品立即吸引了人们的目光。趁着便宜买些回家自己享受固然是购买的动力之一，低价买进后高价抛出，更是某些买主的热切愿望。七十年代末茅台酒的售价只不过十元左右，可是现在茅台酒的出厂价已经是两百六十八元，而且还在节节攀升。根据历史事实，人们坚信这种投资愿望是很容易实现的。

怀着第二种愿望的买家也不能说想法不对，可是事实上这些以投机为初衷的买家却无法趁这个机会大捞一笔。因为，茅台酒厂采取了一张身份证绑定一个买主的措施。也有一些人考虑过收集大量的身份证以便多买一些茅台酒，可是除了动作最快的几个人之外，绝大多数打着大量收购念头的人都没能成功。

一百万瓶听起来似乎很多，可是其中还有五万瓶要分配给海外市场，而且茅台酒厂在全国一共有五百多家专卖店，所以每家专卖店的配额平均还不到两千瓶。第一阶段的优惠期事实上只持续了三天，第二阶段两天，而第三阶段则只是一天！

这样的结果出乎了茅台酒厂所有人的意料，甚至连茅台酒集团的董事长季克良都私下承认，他所预计的三个阶段应该持续一个月才对。没想到，全国人民齐上阵倒卖钢铁、抢购板蓝根之类的非理『­性­』冲动，这一次竟然表现在购买茅台上。事实上，茅台酒厂去年每个月销售的茅台酒还不到一百万瓶，可是优惠期三个阶段的三百万瓶茅台却在六天内就销售一空！

相对应的，新款茅台酒的销量还带动了普通产品的销售量。很多没能买到优惠新款茅台的人下意识地退而求其次去购买了普通产品，而那些购买了新款茅台酒的顾客当中也有许多人同时也购买了普通的茅台，以便进行比较鉴别。

更令茅台人兴奋的是，新款茅台酒在海外也取得了极漂亮的战果。

由于宣传以及销售网络等方面的问题，海外的新款茅台酒发生抢购风波只是在优惠活动的第二阶段才发生。

由于茅台的年出口量只不过约占总销量的5％，而且海外市场也极难做到每天供货，因而几乎所有的销售点都先后出现了断货的现象。对于这一情况，许多报刊和电视台都注意到了，甚至连bbc和times都在各自的节目或报纸上提及了这个新闻。

据说，当前海外许多华人，尤其是年轻一代的华人都以为五粮『液』才是名副其实的中国白酒第一品牌，依据似乎不仅仅是销量与知名度，还有品牌形象等方面的因素。华人中尚且如此，茅台在其他外国人中的影响力就可想而知了。作为国酒，茅台的品牌潜能在国际市场上还远远没有发挥出来。可是在新款茅台抢购风『潮』的带动下，茅台酒在海外市场的知名度以及品牌形象，总算是有了一点与另外两大世界名酒相提并论的资本。

虽然普通酒的销售额也创造了惊人的历史新高，不过董事长季克良还是大笔一挥，决定将新款茅台在总产量中的份额提高到90%。

尽管专卖店对购买者进行了相当多的限制，比如说必须要身份证，每个身份证每个月只能购买一瓶。可是当新款茅台酒的出厂价达到一千五百元后，专卖店的销售状况仍旧是异常火爆。为了防止断档的现象在国内发生，茅台酒厂甚至只能每天象挤牙膏似地向专卖店供货。

这些天茅台酒厂的主要管理领导在数钱数到笑醒的同时，却不得不象逃债一样想方设法躲开那些重要的关系户以及那些不方便得罪的人。如果这件事只是由他们自己决定，几位领导碰个头商量一下，不通过专卖店的渠道卖一些酒给别人也不是什么大不了的事。可问题是新款茅台酒刚一投放市场，东方投资公司就好象嗅到什么。他们立即加派了几名特派人员，前往茅台酒厂负责对新款茅台酒的生产和销售的监督。这些人水火不浸、油盐不入，茅台酒厂在他们的监视下完全没办法做任何小动作。

虽说合同规定专卖店仍由茅台酒厂自行负责，可是专卖店毕竟是一张身份证对应一瓶酒，根本不可能避过东方投资公司进行批发。那些特派人员清楚新款茅台酒的产量和销售情况，所以，就连茅台集团的高层人员手头上也没有新款茅台酒的配额。唯一让他们欣慰的是，合同中规定茅台集团可以保留一定的配额提供给国宴。尽管合同规定这些配额不得流向市场，但是茅台集团的高层仍旧从中看出作为外资公司的东方投资公司也默认中国的“人情理论”。与孙小云副总经理进行沟通之后，他们总算松了口气。因为孙小云同意他们将一些酒作为礼品，安抚那些重要关系户或官员。

而东方投资公司所参与的以经销商为主的销售渠道，­干­脆否决了大多数经销商代售新款茅台酒的资格。在每个大中型城市，最多只有两家以卖奢侈品为主的商场，以及两家最顶级的酒店才能获得销售新款茅台酒的资格。

于是，茅台终于恢复了“国酒”的那种霸气！

现在，茅台集团董事长最伤脑筋事的无非是产量受限制，供需完全无法平衡。

茅台集团高层在数钱数到做梦都会笑醒的同时苦恼着。他们的烦恼之一是：受条件的限制，茅台酒无法快速增产。他们的烦恼之二是：向东方投资公司建议提价，可是东方投资公司却没有迅速回应。

东方俊逸倒是没有数钱数到做梦都会笑醒，毕竟他对钱这个概念已经多少有些麻木了。东方俊逸只是在烦恼应该如何应对茅台酒厂方的建议？