( 此外，作为其他服务行业的从业人员，也可以根据自身况创造客户需求的方法，并利用这些方法设计一些满足客户需求的计划，也会得到意想不到的收获。ww

鲍伯经营着一家化妆品店，为了让自己的产品不仅保住老顾客，并能更好地打开市场，吸引更多的新顾客。他在一个酒店租了场地，每逢周六、周日就专门开展免费的美容知识讲座，并邀请许多爱美的女士前来听课学习。鲍伯聘请各个美容店的美容导师，给她们讲课，并利用导师的声望来给自己做宣传。

这样，一到周六、周日就有很多爱美的女士前来听课，学习美容知识。通过广告，以及参加过美容讲座女士的免费“广告”，报名来参加课程的女士也越来越多。

鲍伯通过美容讲座认识很多客户，并为她们建立档案，将客户的通信、生日等都做上记录。每逢客户生日，客户都会收到­精­美的礼品和一束漂亮的鲜花，这样客户收到礼物后就会受宠若惊，以后客户只要是选择化妆品，就会在第一时间内想起鲍伯家的产品，即使自己多花一点钱，也心甘愿。

这样一来，鲍伯就和这些客户建立起更好的人际关系，并在短短的三年时间内，给自己年盈利三百多万美元。ww

鲍伯之所以能成功，主要因为他抓住了现在爱美女士的心理，挖掘她们的深层需求。爱美女士不仅仅需要化妆品，更需要学习专业的美容知识。此外，鲍伯还利用感营销方式巩固老客户，并和客户建立了长期营销关系。

在挖掘需求这点上，还有一点十分重要，就是要对潜在客户的未来需要作预测，包括可能用到哪些有用的产品或服务。实际上，在销售过程中，销售人员或店员经常可以觉察到，客户所需要的东西往往不是当时所急需的，很多时候都是一些需要经过一段时间才能用得到的东西。这时，聪明的销售人员不会因为客户眼下不需要这些产品或服务，就耸耸肩，对客户说声“打扰了”，然后转身离去。与之相反，他会努力让客户设想一下自己的未来需要，明白自己的未来所需，最终下决心购买这些产品或服务。

有一位成功的医疗设备推销员，名字叫艾尔克·弗瑞德，他多次建议威尔森医生更换陈旧的设备，但是这位著名的医生在借故拖延方面是个能手，因而艾尔克迟迟拿不到订单。

“也许有一天我会进一步研究那些设备，但是现在还不行，也许明年春天吧。现在政治形势是如此不稳定，股票市场也不乐观，我的经纪人已经预另一个黑­色­星期一将要来临了。”威尔森医生如是说。艾尔克总是听威尔森医生讲这样的故事。再早些时候就是：“也许在选举日以后，形会好些。”

所以，艾尔克决定换一种推销方式，让威尔森医生自己下定购买的决心。

一天，艾尔克打电话给那位医生说：“我想和你谈一件重要的事。这件事关系到你的切身利益，周三我们一起吃午餐怎么样？”

威尔森医生听了，感到十分惊讶，但他还是答应了艾尔克的邀约。